(7)不要完全同意顾客的反对意见,这样会加强他的原有立场和看法。
(8)在说服顾客的反对意见时,必须让顾客知道我们是了解他的观点的。不但要表达出你的了解,还要诱导他回答“是”。上述事前准备原则,同样可以在其他方面有效运用。
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二、说服之道——攫金之术
1.避免错误的说服方式
好的说服方法,是既让对方改变态度和观点,又使对方没有不悦感。要做到这点,应注意避免以下错误的说服方式。
1)强迫型
不考虑他人立场,只顾强迫他人,很多以自我为中心的人,只要在社会上稍有点成就,就很容易陷入此类型。对于被说服者而言,反抗、逃避,或撒手不管是很自然的反应。所以,在说服前,希望能多思考对方现在所处的状态。
2)杞人忧天型
在说服前就幻想着可能会失败,这是属于杞人忧天型的。这种类型的人也是以自我为中心,深恐他人的拒绝会伤了自己,因此不容易说出所要求的事情,纵使提出来了,也非常生硬、极不流畅。尤其在提出的要求中会夹着“不愿意的话也无所谓”、“绝无勉强之意”等字眼,借此作为自己后撤的防线来保护自己。如此说服他人,是很难奏效的。